6 правил выбора партнера, который обеспечит рост продаж при диверсификации бизнеса

Если Вы решите диверсифицировать бизнес, то следует тщательно отнестись к выбору партнера (поставщика продукта). От этого во многом зависит успех продаж. Расскажу на примере нашего партнера («Актиона»), на что обращать внимание.

Наша компания работает с 2004 года. Мы начинали с оказания бухгалтерских и юридических услуг, также являемся партнерами фирмы «1С» и компании по сдаче электронной отчетности. Всегда стремились к тому, чтобы предоставить клиентам комплексное обслуживание. Например, когда на рынке был бум перерегистрации ООО, мы занялись этим направлением, чтобы помочь клиентам. В какой-то момент осознали, что для полного комплекса услуг нам не хватает продуктов со справочной информацией.

С компаниями, которые были представлены, работать не хотели, были наслышаны о сложных условиях сотрудничества. В 2007 году один знакомый сказал, что на рынке справочных систем появился продукт для бухгалтеров (разработка медиахолдинга «Актион»), и спросил, не хотели бы мы заняться его продажами. Мы заключили договор.

Конечно, не все было гладко, первые полгода результаты были далеко не впечатляющими, но сейчас продажи справочных систем занимают существенную долю в объеме выручки.

1. Как организована поддержка дилеров

Анализ. Партнер должен помочь потенциальному дилеру ответить на вопрос, сможет ли он заниматься новым направлением. Это важно, так как если партнер заключает договоры о сотрудничестве со всеми подряд, то это скорее говорит о том, что ему все равно и реальной поддержки Вы не дождетесь. Конечно, когда мы начинали, такого не было, но сейчас «Актион» предлагает заинтересованным руководителям сначала представить экономическую модель будущего бизнеса и ответить на 10 вопросов, в том числе: «Каков у Вас опыт работы?», «Какую сумму Вы можете вложить в открытие нового направления?», «Есть ли у Вас необходимые сотрудники?» и др.

Обучение. Партнер должен организовать обучение, причем это касается не только самого продукта и методов его продажи, но и того, как подбирать персонал, как работать с возражениями клиентов и пр. В частности, «Актион» на старте бизнеса проводит обучение в течение пяти дней, обеспечивает дилеров сценариями разговоров (скриптами продаж), образцами договоров и т. п. Кроме того, раз в полгода любой дилер может заказать обучение по нужной ему теме (мотивация, продажи и т. п.) – партнер проводит тренинги за свой счет. Конечно, мы сами тоже занимаемся разработкой сценариев разговоров, ответов на возражения клиентов. Например, мы создали свой подход к подбору и мотивации персонала.

Круглосуточная поддержка. Вам стоит поинтересоваться, как у партнера организована поддержка дилеров. Так, у нас есть региональный менеджер, к которому можно обратиться по сотовому телефону. Он может, например, помочь с подбором персонала: подскажет, как провести собеседование, обеспечит материалами по мотивации сотрудников и пр. Региональный менеджер раз в неделю общается с нами по скайпу, а также регулярно навещает нашу компанию.

Маркетинговые материалы. Здесь речь идет о буклетах, сертификатах и прочей информации, которую Вы можете предложить покупателю. Сразу уточните, за чей счет будут предоставляться подобные материалы. Например, нас всеми маркетинговыми брошюрами обеспечивает партнер, он же оплачивает и расходы на их доставку.

Совет! Опираясь на свой опыт, хочу дать такую рекомендацию: сначала сами поработайте с тем продуктом, который Вы планируете продавать. Он должен Вам как минимум понравиться. Например, когда я впервые попробовала в работе справочную систему «Главбух», то мне она показалась настолько простой и понятной, что я сразу влюбилась в этот продукт. Подумала, что если даже мне – не бухгалтеру все понятно, то, скорее всего, это тем более будет понятно профессионалам.

2. Как партнер распределяет клиентов между дилерами

Вопрос разделения сфер влияния среди дилеров важен, так как если у партнера их много, то обязательно возникнут конфликты интересов. Узнайте, как компания добивается того, чтобы дилеры не переманивали клиентов друг у друга. Расскажу, как это реализовано в нашем случае. В «Актионе» есть так называемый «стоп-лист» – это единая для всех дилеров CRM-система, в которую вносится информация о потенциальном клиенте (у каждого дилера свой логин и пароль для доступа к CRM). Если, допустим, наша компания добавила клиента первой, то есть закрепила его за собой, то и право работать с ним принадлежит только ей. Никто из дилеров к этому клиенту обращаться не может, если же это произойдет, то к нарушителю могут применить штрафы. В целом процесс работы с новым клиентом выглядит таким образом:

1. Когда мы находим потенциального заказчика, то прежде чем обратиться к нему напрямую, мы обязаны «пробить» его статус (свободный клиент, чужой потенциальный клиент, чужой регулярный клиент). Проверять следует по разным параметрам: ИНН, КПП, контактному лицу, с которым ведем переговоры, номеру телефона и e-mail. Если совпадений нет, мы вносим клиента в базу, закрепляем в «стоп-листе» за своей компанией и присваиваем статус «свой потенциальный клиент» (для других дилеров он отображается как «чужой потенциальный клиент»). Аналогичным образом действуем, если клиент есть в базе, но он свободен.

2. С момента закрепления клиента в «стоп-листе» у нас есть 90 дней, чтобы продать ему одну из справочно-консультационных систем. Если за это время продажа не состоится, то право на работу с этим клиентом получают другие дилеры – это правило уравнивает всех дилеров. Если же мы продадим какую-либо систему, то клиент получает статус регулярного – на период действия лицензии никто из других дилеров не имеет права с ним работать.

3. Помогает ли партнер в поиске новых клиентов

Дилеры сами дожны заниматься поиском клиентов, но стоит все же узнать у партнера, помогает ли он как-нибудь в этом. Мы работаем на рынке b2b, поэтому многих потенциальных пользователей можно найти на деловых конференциях (иногда мы сами их инициируем, иногда выступаем в роли партнеров). Тут нам зачастую помогает «Актион» – он проводит много конференций в регионах, которые посещает от 200 до 1000 человек (кадровики, бухгалтеры, директора). Дилеры, добившиеся определенных результатов в продажах, выступают в роли организаторов или участников мероприятий. Впоследствии им передаются списки всех, кто зарегистрировался и посетил мероприятие. Это ощутимая помощь, так как мы работаем с теплыми и горячими клиентами, с которыми уже достигнуты некие договоренности. Однако стоит добавить, что тут важна работа и самого дилера в части организации продаж – мы, например, придумываем собственные сервисы, которые помогают привлекать и удерживать клиентов (см. Два подхода, способные поднять продажи сложных продуктов).

Два подхода, способные поднять продажи сложных продуктов
Обучение клиентов. Если компания продает сложный продукт, например системы для бухгалтеров или юристов, то для увеличения продаж нужно обучить клиентов пользоваться этими продуктами. Мы создали отделы обучения в каждом городе, где открыты наши филиалы. Клиенты попадают в этот отдел после того, как активируют доступ к системе. В течение двух месяцев наши сотрудники выезжают к заказчикам три-четыре раза – они обучают клиентов пользоваться системой. И только после этого передают клиентов в отдел сопровождения. Практика показала, что такой подход нравится клиентам, они остаются верны продукту и в последующий период, поскольку он для них уже привычен.
Профилактические выезды. Кроме обучения, мы регулярно проводим так называемые профилактические выезды к клиенту. Например, если заказчик оформил подписку на 12 месяцев, то менеджер выезжает к нему в течение этого периода три раза. Он выясняет, какие возникли вопросы, что не получилось решить с помощью горячей линии и т. п. Кроме того, мы каждую неделю звоним клиенту, чтобы сообщить какую-либо важную информацию (например, об изменениях законодательства), пригласить на наши мероприятия и т. п. Иными словами, стараемся стать настоящим помощником для клиентов. Я даже менеджеров настраиваю так, чтобы они, знакомясь с заказчиком, сразу озвучивали условия нашего сотрудничества: «Мария Петровна, так как Вы стали нашим клиентом, то мы будем работать с Вами в следующем формате. Я буду звонить Вам каждую неделю с целью консультирования и информирования. Я хочу стать Вашим личным помощником и надеюсь, что работа с продуктом будет доставлять Вам только удовольствие».
По материалам автора статьи

Также поинтересуйтесь планами партнера на предмет разработки новых продуктов. Например, мы начинали с продаж одной системы, предназначенной для бухгалтеров. Сейчас в нашем арсенале четыре продукта: для кадровиков («Система Кадры»), для юристов («Система Юрист»), для финансовых директоров («Система Финансовый директор»). Это позволяет дилеру увеличивать сумму среднего чека.

4. Каков план продаж и сколько будет получать дилер с продажи

План продаж. Уточните, сколько продаж должна делать компания на начальном этапе, а также правила формирования плана. Цифры должны быть достижимыми. К примеру, «Актион» дает на раскачку полгода – за этот период компания должна реализовать 86 продуктов (средний чек продажи – 41–43 тыс. руб.). По правилам партнера отдел продаж дилера должен включать минимум шесть человек: двое занимаются телемаркетингом (делают холодные звонки, назначают встречи для презентации продукта), четверо – продажами. Каждый менеджер, как правило, реализует четыре продукта в месяц, что вполне достижимо. Для дилеров, которые крепко стоят на ногах, план устанавливается ежемесячно в зависимости от прошлых результатов.

Комиссия дилера. Узнайте, каков размер вознаграждения дилера за выполнение плана продаж и как в дальнейшем он будет меняться. Например, у нас максимальная скидка – 70% (то есть мы оставляем себе 70% от реализации). Для новых партнеров значения иные: скидка составляет от 50 до 80%. Если же дилер план не выполнил, то на следующий месяц размер скидки пересматривается согласно системе мотивации. Также уточните порядок расчетов с партнером. Как правило, это происходит следующим образом: дилер продает, в конце месяца подводятся итоги, после чего дилеру выставляют счет на оплату в зависимости от размера партнерской скидки.

5. Есть ли дополнительная мотивация дилеров

Партнер, который заинтересован в работе через дилеров, выстраивает для них отдельную программу лояльности. В зависимости от этого меняется поддержка. Например, у нас статус «Золотой партнер», и мы получаем дополнительные привилегии. Кроме того, стоит уточнить, проводит ли партнер съезды дилеров – эти мероприятия важны, так как тут можно встретиться с разработчиками продуктов, обсудить планы, обменяться опытом, да и просто отдохнуть. К примеру, наш партнер организует в сентябре крупное мероприятие, чтобы подвести итоги года и отметить лучших дилеров.

6. Каков испытательный срок

Если Вы станете дилером какого-либо партнера, то он обязательно установит Вам испытательный срок. Уточняйте его продолжительность, в нашем случае – это три месяца. Если за это время дилер сделает менее 15 продаж, то с ним могут расторгнуть договор в одностороннем порядке (требования к выполнению плана довольно жесткие). Вместе с тем я советую поинтересоваться у партнера, будет ли тот пытаться реанимировать бизнес дилера. К примеру, в «Актионе» сначала проводят аудит работы отстающего дилера, чтобы понять, можно ли как-либо исправить ситуацию.

Результаты

Мы занимаемся продажами партнерских продуктов более семи лет. За это время нам удалось стать крупнейшим дилером по продажам и сопровождению справочных систем. У нас свыше 4 тыс. уникальных клиентов, которые пользуются системами. При этом за 2014 год наша база сопровождаемых клиентов выросла на 50%.

Справка

Юлия Петровна Еременко окончила Московский государственный горный университет, руководила отделами по подбору и развитию персонала (в ресторанном и других видах бизнеса); в 2004 году вместе с мужем создала консалтинговую группу «Ермак».

ООО «КГ «Ермак»
Сфера деятельности: консалтинговые услуги, бухгалтерское сопровождение бизнеса, продажа и поддержка справочных систем «Главбух», «Система Юрист», «Система Кадры», «Система Финансовый директор»
Территория: головной офис – в Москве, филиалы – в семи городах России (Казань, Санкт-Петербург, Саратов, Уфа и др.)
Численность персонала: 400
Прирост клиентской базы за 2014 год: 50%.

Юлия Петровна Еременко, Генеральный Директор и совладелец консалтинговой группы «Ермак», Москва

Оригинал статьи: gd.ru/articles/4231-diversifikatsiya-biznesa